4 декабря 2020

Белорусы выпустили игру, которую миллион раз скачали из Google Play. Беседа с лидчанином Сергеем Нескиным

Не так давно мы рассказывали, что минская геймдев-студия Neskin Games получила инвестиции от австралийского гэмблинг-гиганта Aristocrat. Белорусы выпустили в мае этого года под брендом американской компании Big Fish Games (которая принадлежит уже упомянутому Aristocrat) свою новую игру EverMerge, которая сейчас, согласно AppMagic, зарабатывает пять миллионов долларов в месяц без учета рекламы. Поговорили с CEO компании о том, как маленькая студия стала партнером компании из Сиэтла и как они планируют развиваться в нынешних условиях в Беларуси.

Но вначале — немного про студию Neskin Games

Neskin Games — это игровая студия, базирующаяся в Минске. Она была основана в 2011-м Сергеем Нескиным и Валентином Мерзликиным. В СНГ стартап прославился в том же году, выпустив игру «Демократия», в которой шутили на тему политической обстановки в России.

Но первым по-настоящему кассовым хитом для компании стала недавняя EverMerge. Если кратко, то это казуальная игра, в которой нужно выполнять квесты и решать головоломки, причем в качестве героев выступают повзрослевшие персонажи детских сказок. Сами создатели говорят, что игра выполнена в жанре merge-3, когда надо соединять три одинаковые фигурки на карте, после чего они «эволюционируют» — превращаются во что-то иное. Также игрок может расширять свой мир, открывать новые локации, переходя на следующий уровень.

Игру выпустили под брендом разработчика игр Big Fish Games из Сиэтла, США (компания была куплена австралийским гигантом Aristocrat в 2018 году). Не так давно EverMerge вошла в топ-5 игр Best Pick up & Play по версии Google: согласно Google Play, ее скачали миллион раз.


Так выглядит игровое поле

В октябре 2020 года Neskin Games и Aristocrat заключили стратегическую сделку для объединения усилий над продуктом. С момента релиза игры в мае этого года ребята переехали в новый офис в Минске и увеличили свой штат — сейчас только над EverMerge со стороны белорусов работает более 40 человек (в офисе в Сиэтле над тем же трудится более 50 человек). Причем количество людей в минском офисе планируется увеличить в ближайшие месяцы до 60.

Как создавалась «Демократия», с которой началась история студии

Мы встречаемся с CEO компании Сергеем Нескиным в офисе компании — здесь довольно пусто: выходной, плюс не стоит присутствовать на рабочем месте во время пандемии. Но видно, что владельцы хотели создать здесь «маленькую Америку» — опенспейс с островком для отдыха и кухней за прозрачным стеклом. Практически нигде нет стен или перегородок, а руководитель предпочитает работать не из своего кабинета, а из центра помещения вместе со всеми — как говорит Сергей, «открытость, прозрачность, ответственность — основные ценности в нашей компании».

До того как основать студию, Сергей занимался аутсорсингом (в основном бизнес-приложений), но затем решил, что настало время для самореализации. В 2011 году на одной из первых игровых конференций в Минске он познакомился с будущим бизнес-партнером Валентином Мерзликиным.


Сергей Нескин

— На тот момент белорусская игровая индустрия как раз начала открываться миру, — говорит собеседник. — В начале 2010-х годов сюда стали приезжать представители издательств, начали устанавливаться различные партнерства, которые в будущем переросли в большое количество студий. В итоге нас стали сравнивать по плотности геймдев-студий с такими городами, как Сан-Франциско.

Почти сразу Сергей и Валентин создали игру, которая и принесла им первый громкий успех — «Демократию». Однажды они просто обедали в кафе, где в то время работал телевизор с российскими новостями, и решили сделать «быстрый прикольный проект» про реалии политики России. Это, скорее, расценивалось как шутка — на тот момент все силы были брошены на разработку другой игры под названием BananaBall. Но в итоге из этой шутки и родилась история студии.

— «Демократия» — это достаточно интересный продукт, который мы выпустили на российский рынок. Отчасти — чтобы немного потроллить российскую действительность, отчасти — выразить гражданскую позицию, ну и немного повзаимодействовать с аудиторией, пошутить с ней, — говорит Сергей. — Это сатирическая зарисовка о политике, в основе которой лежит механика merge-3-evolution. То есть ты соединяешь три одинаковые фигурки, и они не исчезают, а эволюционируют. Например, в случае с «Демократией» это были барашки, которые эволюционируют в избирателей, и так далее.

Мы собрали прототип за три недели. Я тогда работал и программистом, и руководителем студии, бегал с художниками. Валентин тоже подключался — так, он помогал «правильно» нарисовать живот у символа медведя. У меня до сих пор флешбеки — как Валентин с художницей понемногу подтягивают животик, чтобы он стал ровно на то место, куда надо. Возможно, тогда я и заразился от Валентина перфекционизмом. Он у меня и до того был, но, посмотрев на работу партнера, я понял, что если делать и относиться к продукту вот таким образом, то и реакция аудитории будет очень крутой.

В саму игру ребята вложили «ноль денег» — у них тогда хватало средств только на то, чтобы продолжать платить зарплаты. Ни о каком маркетинге и речи ни шло. Так что для них стало большой удачей, что игра сразу «зашла» аудитории.


Игра «Демократия»

— Внезапно это сработало — вопреки всякой логике, — продолжает Сергей. —  Валентин показал «Демократию» на игровой конференции. Пару человек ее скачали, что-то написали, и буквально за пару дней началась очень сильная волна. Со временем подключились знаменитости, например, Ксения Собчак написала у себя в Twitter, что «меня добавили в «Демократию». После этого мы начали ощущать свои силы и поверили, что мы можем запустить, в общем-то, и другие игры.

После этого студия выпустила еще одну «казуалку» под названием «Беги, Вова, беги», где маленький мальчик должен перебежать дорогу в Москве и не попасть под колеса машины патриарха или белого «Мерседеса» Павла Дурова.

— Эта игра прорвалась в топы, потому что у нас было очень много лояльной аудитории в России, и, в общем-то, могу сказать, что этот продукт от нас ждали, — рассказывает собеседник. —  Но финансовые итоги от этого продукта были удручающими. Мы забыли, что нельзя просто добавить кнопку «Купить игру» и ожидать, что игроки пойдут и заплатят свои деньги. Это так не работает. Со временем пришлось осознать — чтобы сделать больше классных игр, мы должны прилагать больше усилий, чтобы монетизировать игроков.

После этого студия продолжила работать в том же жанре, с которого начала — merge-3. Периодически сотрудники выпускали эксперименты вроде шутера, но в целом оставались сфокусированы на «казуалках» и пытались понять, как сделать из игры про российскую действительность что-то, что будет востребовано во всем мире.

Партнерство с Big Fish Games: первая неудача и последовавший за ней успех

После нескольких лет экспериментов и сотрудничества с различными игровыми компаниями Neskin наконец пришли к партнерству с «крупной рыбой» — Big Fish Games.

Сергей познакомился с менеджером этой американской компании несколько лет назад на конференции в Белграде — тогда он показал ему игру про строительство бизнес-центра. Компания заинтересовалась жанром, но выразила сомнение, что международной аудитории понравится игра про строительство. Ведь гораздо интереснее играть в то, что больше абстрагировано от реальности.

После этого переговоры несколько утихли — Big Fish Games на тот момент активно работала над Hidden Object Games (это игра про поиск предметов на картинке). Исторически данная американская фирма занималась «казуалками» для PC, но решила с течением времени перепрофилироваться в мобильного издателя и находилась в поиске новых проектов.

Спустя некоторое время Сергей вновь встретился с их представителем на конференции — теперь уже в Амстердаме, и тогда-то Big Fish Games проявили большую заинтересованность. После нескольких раундов переговоров руководство предложило белорусам партнерство.

Первым проектом Neskin в новом качестве стала игра Robin Hood Legends, увидевшая свет в 2018-м.

— Это продукт, на котором мы научились работать, — говорит Сергей. — Ранее мы просто запускали продукт, который делался целый год, и смотрели, что получится. Это дорого и не совсем правильно, но у нас не было средств и ресурсов на экспертизу. А тут мы увидели, как Big Fish Games анализирует каждое решение, как глубоко они копают, перед тем как что-то принять, как опираются на данные. И тогда же пришло понимание, что интуиция — хорошо, но данные — лучше и следует использовать все это вместе.

Игра Robin Hood Legends получилась хорошей. И хотя возникли некоторые сложности с маркетингом этого продукта (в частности, было тяжело привлекать «трафик»), но у людей была безумно классная реакция на проект, и мы видели, как они на нем «залипают». Откуда сложности? Дело в том, что до того момента рынка merge-3 игр практически не существовало. Игрушки в таком жанре не занимали значительную долю рынка, и большим игрокам идти туда было неинтересно. Все делали ставку на уже проверенные варианты.

После этого мы переключились на EverMerge — изначально проект назывался Sherwood, потому что мы решили по-быстрому сделать эксперимент на основе Robin Hood Legends, чтобы не рисовать ничего нового и создать сказочный мир со множеством локаций. И эта концепция сработала.

Про будущее, расширение и релокейт минской студии

Сейчас игра зарабатывает, согласно AppMagic, пять миллионов долларов в месяц без учета рекламы. Другой ресурс, Sensor Tower, утверждает, что только за октябрь игру скачали 200 тысяч раз, что принесло около трех миллионов долларов. Точный процент от этой суммы, который получает минская студия, не раскрывается, но все равно можно сказать, что это неплохой результат для новой игры.

Маркетинг на EverMerge тоже «пошел прекрасно», так что у команды много работы.

— Сейчас игра — это сервис. На то, чтобы привлечь игрока, тратится, условно говоря, 10 долларов, но не факт, что он, скачав игру, заплатит хотя бы один, — говорит Сергей. —  Твоя задача — чтобы игрок заплатил эти 10 долларов и еще что-нибудь, и желательно, чтобы это «что-нибудь» покрывало твои затраты, риски, а заодно и тех, кто не платит.

Мало кто заплатит за игру только по факту скачивания, и здесь речь идет о том, чтобы удерживать игрока как можно дольше. По механике игра аддиктивна — тебе постоянно выставляют нужные цели, причем важно, чтобы они были достижимы. Могу сказать, что игроки тратят на нашу игру более полутора часов в день — это очень хороший результат. Много активностей, много целей — все это удерживает игрока на протяжении месяцев и, надеемся, лет.

Сейчас одна из основных статей расходов — это затраты на маркетинг игры.

— Одно дело — это разработать игру, что стоит от 500 тысяч до нескольких миллионов долларов. Но это только начало, которое меркнет на фоне трат на маркетинг.

Да, наши партнеры помогали нам и экспертизой, и финансово, потому что мы были вынуждены остановить всю работу над остальными продуктами, чтобы сфокусироваться только на EverMerge. Но самое интересное начинается уже после запуска. Для Big Fish Games это важный продукт, и они вкладываются в него серьезно — отсюда и наша сделка с Aristocrat: это показало серьезность наших намерений и позволило начать спокойно инвестировать в нашу игру десятки миллионов долларов.

На данный момент игра пока не окупилась — это нормально, когда окупаемость таких продуктов начинается от года и выше. Гораздо важнее динамика — когда сокращается разрыв между тем, что вложили, и тем, что заработали. Если на каждый вложенный доллар происходит реакция, это знак, что из проекта что-то может получиться.

— Не могу не спросить — не переживают ли ваши партнеры по поводу проекта на фоне происходящего в Беларуси?

— На самом деле для переживаний не так уж много причин. Потому что все действия над продуктом происходят на их стороне — продукт расположен на их аккаунте. Мы работаем с ними как с издателем, получаем свой процент от продаж, и за счет этого процента и существуем.

Это большая ответственность как для нас, так и для Big Fish Games — сделать шаг вперед. Не хочу показаться слишком самоуверенным, но мы видим наше будущее как студии, что доминирует на рынке merge-3 игр. На данный момент их немного. Да, есть те же Gram Games, но мы знаем, как стать лучше них, и мы уже делаем это. Мы 10 лет в этом жанре, и те цифры, что показывал на старте и через год Merge Dragons! (игра Gram Games. — Прим.TUT.BY) мы уже преодолели и двигаемся дальше.

— Не думали о релокейте?

— Мы планируем расширение — хотим открыть филиал в одной из европейских стран. Действительно, сейчас есть люди, которым тяжело смириться с белорусской реальностью, и я не хочу их потерять. Но при этом мы понимаем, что в Беларуси есть и останется огромное количество талантливых людей.

В частности, я связываю свое будущее с Беларусью, и мне хочется, чтобы в Минске было место, куда можно прийти, самореализоваться, сделать что-то крутое, а мы поможем все это собрать в единый продукт.

42.tut.by


«Бизнес-Лида», 2020. Залетай к нам в Telegram!

Если вы заметили ошибку в тексте, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Комментарии 0

Нет ни одного комментария. Вы можете стать первым!

Чтобы написать комментарий нужно войти  или зарегистрироваться